quarta-feira, 27 de maio de 2009

MELHOR QUE DINHEIRO? por Luiz Marins

Tenho visto programas milionários de incentivo a funcionários. Na área de vendas esses programas se multiplicam. São viagens a locais paradisíacos, cruzeiros nos sete mares, automóveis, videocassetes e até bicicletas distribuidas aos vencedores e, é claro, prêmios em dinheiro ou vale-trocas por mercadorias à escolha dos campeões.

Quais ferramentas de incentivo poderão ser mais eficazes nos tempos atuais? Viagens, carros, motos, videocassetes, brindes especiais, somas em dinheiro, etc. Além de "viciarem" o funcionário como um cão de Pavlov – só responderá mediante estímulos crescentes – em muitos casos que analisamos começam não surtir mais o efeito esperado entre nossos funcionários. O que fazer?

Minha sugestão é que as empresas ofereçam como incentivo a seus funcionários o que nenhum dinheiro pode comprar – prestígio, reconhecimento.

Certa vez perguntamos a gerentes de venda de grandes magazines o que seus vendedores gostariam de ganhar para vender esta ou aquela marca. O que realmente os faria comprometidos com a empresa que oferecesse o tal incentivo. Após uma longa discussão e análise, os gerentes nos disseram: " – Não venha como motos, videocassetes, bicicletas, viagem a praias, etc. – nossos vendedores nem sabem mais de quem estão ganhando tantos prêmios que já têm em suas casas e viagens que já cansaram de fazer a lugares que já conhecem...."

E aí então, fizemos um programa de incentivo que desse aos vendedores algo que o dinheiro não podia comprar. Fizemos uma avaliação dos melhores vendedores e aos melhores fizemos um programa de prestígio pessoal.

Contratamos um conhecido artista de novela e orientamos esse artista para que em um determinado dia, sem que o vendedor soubesse, fosse até o local onde ele trabalha, em sua cidade e o procurasse em sua loja. Combinamos com a imprensa local e com os familiares do vendedor para que eles fossem no mesmo dia e horário até a loja em que ele trabalha. Pedimos que nada contassem ao vendedor. Ao chegar na loja, o artista, evidentemente, foi cercado por fãs. Entre funcionários e clientes o artista perguntou pelo vendedor. O vendedor, sem compreender o que estava se passando se apresenta e o artista disse: " – Vim cumprimentá-lo pessoalmente por saber ser você o campeão de vendas desta loja!"

A todos os que queriam tirar fotos e pedir autógrafos, o artista dizia: " – Só dou autógrafo e tiro fotos com o ‘campeão’ aqui!". Logo chegaram a esposa e os filhos do vendedor e autógrafos e fotos foram dados somente a eles. O artista convidou o vendedor e seus familiares e foram a um restaurante da cidade para almoçar. A imprensa local registrava tudo freneticamente!

Não preciso dizer que no dia seguinte e nas semanas subseqüentes o comentário na loja e na cidade era só o prestígio do vendedor, exclusivamente visitado e, portanto, prestigiado pelo tal artista de novela. Não preciso dizer que o que sentiram o vendedor e seus familiares. O orgulho da família, o prestígio na sua cidade, os comentários....

Fizemos a mesma coisa numa outra empresa. Em vez de um artista, foi o presidente da empresa a fazer o mesmo papel. Procurou pessoalmente o vendedor, almoçou na casa do vendedor, conversou com sua mulher e filhos. Levou um cartão de prata assinado por ele (presidente) e entregou à esposa e aos filhos homenageando o "Pai Campeão"....

Outros programas que fizemos deram como prêmios a participação em cursos muito especiais, de prestígio, com professores renomados, numa instituição de primeira linha. Ou ainda a participação num congresso ou seminário internacional onde só vão pessoas especiais, diretores e empresários. Ao retornar à empresa, o funcionário campeão é chamado a contar a todos os seus colegas a experiência que teve. O funcionário ganha e a empresa ganha ainda mais. Participar desses cursos e eventos, além de oferecer prestígio, aumenta a empregabilidade do funcionário que sente a empresa comprometida com o seu futuro.

Num outro projeto, ainda mais relevante do ponto de vista social e de prestígio, pedimos aos funcionários envolvidos numa promoção interna que indicassem qual a instituição filantrópica ou cultural eles gostariam de ajudar se tivessem alguma chance ou dinheiro sobrando. Ao vencedor demos uma boa soma em dinheiro para que ele, em seu próprio nome e em nome da empresa, fizesse a doação desse valor à instituição que ele próprio havia escolhido.

No dia da entrega do cheque da empresa à instituição, o funcionário campeão, juntamente com o presidente da empresa, foram até a instituição que os esperava com imprensa e toda a diretoria. O presidente da empresa explicou o projeto e disse que aquele prêmio era em função do funcionário ter sido vencedor de um programa interno da empresa, por mérito dele, e que ele havia eleito aquela instituição para doar aquela quantia em dinheiro. "Todo mérito deve ser dado a este amigo de vocês e que orgulhosamente é nosso colaborador". O funcionário fez a entrega solene do cheque aos diretores da creche (nesse caso específico). A imprensa registrou, publicou nos jornais da cidade. As rádios entrevistaram o doador querendo saber dele os motivos da escolha daquela creche, etc. etc. "A cidade ficou um mês comentando o assunto" me disse o campeão.

Assim, prestígio – que nenhum dinheiro pode comprar – é o maior incentivo que pode ser dado a um ser humano. Inúmeros outros projetos já realizamos dentro do mesmo escopo. Nunca mais fizemos programa de incentivo algum com dinheiro ou prêmios materiais.

Assim como com funcionários, acredito, podemos fazer com nossos clientes "vencedores" de um concurso ou "fiéis" à nossa marca. Que tal uma visita especial à sede da empresa? À fábrica? Um almoço com o presidente? Conhecer os bastidores de um shopping? Participar de uma reunião do conselho para ver como as decisões estratégicas de uma grande empresa são tomadas? Participar como convidado especial num evento importante? Ser homenageado pelos funcionários da empresa numa ocasião especial em que recebe uma placa de "cliente especial"?

Toda criatividade é permitida! "Vender" hoje, como sempre digo, é mais "cérebro" do que músculos. Funcionários e clientes não querem ser comprados com dinheiro ou bens. Isso os fará ganhar o que já possuem ou no máximo ter o que os outros já têm.

Pense em oferecer como incentivo o que nenhum dinheiro pode comprar – Prestígio, reconhecimento!

Luiz Marins
Anthropos Consulting
www.anthropos.com.br
professormarins@sorocaba.com.br

http://www.guiarh.com.br/pp106.html

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